Come convincere (podcast + video)

Nella vita, sia a livello personale che professionale, per ottenere i risultati desiderati o portare avanti una propria convinzione, è indispensabile saper parlare bene, riuscire a farsi ascoltare e, soprattutto, sapere come convincere.

E queste competenze, ovviamente, valgono anche quando si parla in una lingua straniera.

La notizia positiva, per chi come me non è naturalmente dotato di queste abilità, è che saper parlare bene è una competenza che si può apprendere, ed è quello che ci aiuta a fare “Ma parole !“, un podcast di France Culture (Radio France) che ha l’obiettivo di fornire consigli su come esprimersi con cognizione di causa.

In ogni stagione, un esperto della comunicazione analizza determinate arme retoriche, spiegandole agli ascoltatori attraverso testi letterari, appelli o discorsi che hanno lasciato il segno nella storia.

Perché è analizzando i migliori, e i peggiori, discorsi della storia politica o letteraria che si possono acquisire le armi più solide e sviluppare il proprio discorso.

La prima stagione di “Ma parole !” si intitola “Comment convaincre” (“Come convincere“).

Come convincere

“Comment convaincre“, disponibile anche in versione video su YouTube, è presentato da Bertrand Périer, avvocato francese del Consiglio di Stato e della Corte di Cassazione e noto specialista dell’arte di parlare in pubblico.

È autore del libro “La Parole est un sport de combat” e compare nel documentario del 2016 “À voix haute: la Force de la parole” (“A voce alta: la forza della parola“) diretto da Stéphane de Freitas e Ladj Ly.

In questo podcast in cinque puntate, Bertrand Périer presenta i migliori strumenti dell’eloquenza per prendere la parola e difendere le proprie argomentazioni.

Il tutto imparando a evitare le insidie e le manipolazioni della retorica.

E, al termine di ogni episodio, propone un esercizio per mettere subito in pratica quanto appreso.

Ma in cosa consistono queste cinque tecniche?

Come convincere: le cinque tecniche

1) Catturare l’attenzione attraverso la ripetizione

Nel primo episodio, Périer ci propone la prima tecnica infallibile per convincere chi ci ascolta: l'”anafora“, ovvero la figura retorica che consiste nell’iniziare più frasi in successione con lo stesso gruppo di parole.

Ne è un esempio la storica frase pronunciata dal generale De Gaule il 25 agosto 1944:

“Paris ! Paris outragé ! Paris brisé ! Paris martyrisé ! mais Paris libéré !“.

Charles de Gaulle

(“Parigi! Parigi oltraggiata! Parigi distrutta! Parigi martirizzata! Ma Parigi liberata!).

Prima di tutto, il ruolo retorico dell’anafora è quello di scandire il discorso: fa capire che è costruito, pensato, grazie a una formula che ritorna più volte in modo quasi ipnotico all’inizio delle frase.

Un modo per fissare nella memoria e sottolineare l’importanza di quel particolare gruppo di parole, che rappresenta una sorta di firma del discorso.

L’anafora, quindi, crea un effetto ritmico e musicale per l’orecchio, che si abitua a questa ripetizione: una sorta di litania, che negli anni, è diventata il marchio di fabbrica di molti discorsi storici, come quello di Martin Luther King.

I have a dream

Quando, il 28 agosto 1963, davanti a una folla oceanica, Martin Luther King pronuncia più volte , improvvisando, le storiche parole “I have a dream“, crea quella che sarebbe diventata l’anafora più famosa del XX secolo.

Périer ci ricorda, però, che è importante fare attenzione alle insidie di questa tecnica, di cui a volte si abusa, facendola diventare quasi un passaggio obbligato per molti discorsi, finendo per banalizzarla.

Ci suggerisce, in alternativa, l'”epifora“, ovvero concludere più frasi successive con lo stesso gruppo di parole.

Una formula decisamente più originale, ma in grado di produrre lo stesso effetto.

E, per i più coraggiosi, perché non provare la “simploche”: anafora + epifora!

2) Utilizzare argomenti di autorità

La tecnica discussa da Bertrand Périer nel secondo episodio di “Ma Parole !” è quella dell’argomento di autorità, uno strumento retorico molto utile per conquistare il proprio pubblico.

Attraverso l’argomento di autorità, l’oratore invoca le conoscenze o le posizioni di un esperto, o i risultati di studi inconfutabili a sostegno della propria tesi.

In tal modo, chi si oppone a quella determinata tesi dovrà contraddire non solo l’oratore, cosa non particolarmente difficile, ma anche tutte le argomentazioni e gli esperti evocati a sostegno di tale tesi, cosa ben più difficile.

Il discorso di Robert Badinter

Per aiutarci a capire come utilizzare quest’arma infallibile, Périer fa riferimento al discorso, diventato celebre, con cui, il 17 settembre 1981 davanti all’Assemblea Nazionale, l’avvocato Robert Badinter argomenta la propria tesi a favore dell’abolizione della pena di morte:

“Je l’ai déjà dit, mais je le répète volontiers au regard du grand silence antérieur : le seul résultat auquel ont conduit toutes les recherches menées par les criminologues est la constatation de l’absence de lien entre la peine de mort et l’évolution de la criminalité sanglante.”

Robert Badinter

(“L’ho già detto, ma lo ripeto volentieri alla luce del grande silenzio precedente: l’unico risultato conseguito da tutte le ricerche condotte dai criminologi è la constatazione dell’assenza di legame fra pena di morte ed evoluzione di crimini sanguinari“).

Badinter è costretto a ricorrere all’argomento di autorità perché, all’epoca, la maggior parte dei francesi è ancora favorevole alla pena di morte.

Perciò, decide di richiamare studi criminologici svolti all’estero: il suo argomento di autorità si basa sul lavoro di professionisti, per dimostrare che la pena di morte non dissuade le persone dal commettere reati.

Secondo questi studi, la paura della ghigliottina, strumento utilizzato in Francia fino a quel momento per le esecuzioni, non riduce il tasso di criminalità.

L’intero discorso, quindi, si basa su un argomento infallibile: la pena di morte non è un deterrente.

In altre parole, mantenere la pena di morte e continuare a condannare a morte i criminali non li dissuade dal commettere reati.

L’avvocato Badinter sceglie di opporre all’opinione della popolazione un argomento scientifico e tecnico inconfutabile, molto più difficile da contrastare.

Bertrand Périer ci suggerisce di fare attenzione a scegliere bene l’autorità di riferimento, che deve essere incontestabile.

Perché se l’autorità è poco solida, marginale o controcorrente rispetto alla comunità di riferimento, l’argomento di autorità non sarà utile.

Anche in questo caso, è importante non abusare di questa tecnica.

E lo sa bene Badinter, che, infatti, nel suo discorso utilizza anche un’altra figura di pensiero, la “preterizione“, ovvero fare qualcosa dicendo che non lo si farà.

Nel suo discorso dice espressamente di non voler dare troppo peso agli studi criminologici, anche se, in realtà, è esattamente ciò che fa.

Il motivo? Perché sa che l’argomento di autorità può essere percepito da chi ascolta come l’imposizione di un’opinione derivante da un apporto esterno.

Un’altra soluzione efficace, anch’essa utilizzata da Badinter davanti all’Assemblea Nazionale, è quella di ricorrere ad esempi legati alla propria “autorità personale”, maturata attraverso l’esperienza, professionale o personale.

3) Osare dire “Io”

La terza tecnica per far passare il proprio messaggio e convincere è quella di osare dire “io“.

In questo terzo episodio, Bertrand Périer ci insegna a usare quest’arma decisiva con l’aiuto dell’avvocata e politica francese Gisèle Halimi e di una sua celebre arringa contro la criminalizzazione dell’aborto, pronunciata durante il processo di Bobigny del 1972 .

Il processo di Bobigny ha visto implicata Marie-Claire Chevalier, un’adolescente accusata di aver abortito dopo essere stata violentata da minorenne, e altre quattro donne della sua famiglia.

Nel 1972, la Francia non riconosceva la legalità dell’aborto, considerato un reato dal 1942; per questo, molte donne abortivano clandestinamente in condizioni igieniche precarie.

Come ci spiega Périer, in un caso come questo, un avvocato può scegliere di accettare la legge così com’è e difendere il proprio cliente, oppure di combattere la normativa vigente, per farla cambiare, trasformando il tribunale in tribuna politica.

Ed è esattamente ciò che decide di fare l’avvocata e femminista Gisèle Halimi: trasformare il processo in una piattaforma politica per la legalizzazione dell’aborto in Francia.

Halimi sa che, anche se non avrà necessariamente conseguenze giuridiche sul caso in questione, avrà comunque una grande risonanza politica per la rivendicazione di tale diritto per le donne (che, infatti, verrà ottenuto qualche anno dopo).

Impegnarsi per far passare il proprio messaggio

Nella sua arringa, Gisèle Halimi esordisce presentandosi come una di loro, le donne vittime di violenza, affermando che esiste una perfetta corrispondenza tra la sua professione, quella di difensore, e la sua condizione di donna.

“Ce que j’essaie d’exprimer ici, c’est que je m’identifie précisément et totalement avec Mme Chevalier et avec ces trois femmes présentes à l’audience, avec ces femmes qui manifestent dans la rue, avec ces millions de femmes françaises et autres. Elles sont ma famille. Elles sont mon combat. Elles sont ma pratique quotidienne.”

Gisèle Halimi

(“Quello che sto cercando di esprimere è che mi identifico perfettamente e totalmente con la signora Chevalier e con queste tre donne presenti all’udienza, con queste donne che manifestano in strada, con questi milioni di donne francesi e non solo. Sono la mia famiglia. Sono la mia lotta. Sono la mia pratica quotidiana”).

Secondo Périer, la forza della sua arringa è data anche da questa identificazione, da questo coinvolgimento: in lei esiste un perfetto allineamento tra la causa che difende a livello giudiziario e la persona che è intimamente.

Per rafforzare il proprio discorso, Halimi fa leva su due elementi che la contraddistinguono: è sia avvocato che donna, il che le conferisce una doppia legittimità nell’affrontare la questione dell’aborto.

Coinvolgendo se stessa nella sua arringa, coinvolge anche il proprio pubblico: la procura di Bobigny e le persone che sono venute ad assistere al processo.

Riferendosi ai giudici, tutti uomini, li chiama solo “signori“, non “signori giudici“: quindi, lei donna, loro uomini, li mette di fronte alle loro responsabilità, non solo giuridiche ma anche sociali, come se chiedesse loro “questa legge è all’altezza delle evoluzioni sociali?“.

Un approccio molto diverso da quello che viene chiesto solitamente a un avvocato/a, ovvero di non identificarsi con i propri clienti, per mantenere un punto di vista esterno e un certo distacco; lo stesso motivo per cui un avvocato/a non si difende mai da solo/a.

Gisèle Halimi sceglie di identificarsi e incarnare l’accusata: “sono io”, trasformando il processo a cinque donne in un processo a tutte le donne e a una legge che reputa liberticida.

Non c’è alcuna discrepanza tra ciò che difende e ciò che pensa, a garanzia della sincerità delle sue affermazioni e della sua forte convinzione.

Cosa ci insegna tutto questo?

Come afferma Périer, ci insegna che, per convincere, è necessario essere sinceri, credere in ciò che si dice: essere oratori non significa recitare una parte o mentire, ma dire ciò che si pensa nel profondo.

Prima di prendere la parola, ci dobbiamo chiedere: “cosa voglio dire? A cosa credo? Qual è il mio messaggio?“.

Dobbiamo essere convinti noi stessi, per mettere tutta l’energia possibile e riuscire a convincere gli altri.

4) Narrare per conquistare il proprio pubblico

Nel quarto episodio di “Ma parole !“, l’avvocato Bertrand Périer ci parla di una potente figura retorica: l'”ipotiposi“, ovvero la descrizione viva e intensa, da utilizzare per convincere.

La descrizione e la narrazione sono elementi chiave dell’arte del discorso: l’idea è quella di descrivere una situazione reale, concreta, in modo vivido e suggestivo, affinché riesca a far provare determinate emozioni e, quindi, ad avere un impatto su chi ascolta.

Périer ci insegna come utilizzare quest’arma decisiva con l’aiuto di due “esperti del settore”: Victor Hugo e Barack Obama.

L’arte magistrale della descrizione

Il primo riferimento è il discorso di Victor Hugo contro la povertà, pronunciato davanti all’Assemblea Nazionale il 9 luglio 1849; questo è un estratto:

“Il y a dans Paris, dans ces faubourgs de Paris que le vent de l’émeute soulevait naguère si aisément, il y a des rues, des maisons, des cloaques, où des familles, des familles entières, vivent pêle-mêle, hommes, femmes, jeunes filles, enfants, n’ayant pour lits, n’ayant pour couvertures, j’ai presque dit pour vêtements, que des monceaux infects de chiffons en fermentation, ramassés dans la fange du coin des bornes, espèce de fumier des villes, où des créatures s’enfouissent toutes vivantes pour échapper au froid de l’hiver.”

Victor Hugo

(“Ci sono a Parigi, nei sobborghi di quella Parigi che il soffio della sommossa sollevava con tanta facilità , ci sono delle case, delle cloache, dove famiglie, intere famiglie, vivono in un’accozzaglia, uomini, donne, fanciulle, bambini, non avendo per letto, non avendo per coprirsi, direi quasi per vestirsi, che dei brandelli
putridi di stracci in fermentazione, raccolti nel fango agli angoli delle vie, una sorta di concime urbano, dove creature umane s’infossano vive per scaldarsi e vincere il freddo dell’inverno”).

Victor Hugo ricorre alla descrizione mediante termini precisi e forti, che non possono lasciare indifferenti, utilizzati dal grande scrittore, qui nelle vesti di parlamentare, per sostenere la propria tesi, quella della lotta alla povertà.

La maggior parte dei parlamentari a cui Victor Hugo si rivolge conosce solo lusso e opulenza: per loro, la miseria è un semplice concetto teorico.

Per sperare di avere qualche possibilità di influenzare il loro voto in aula, Hugo deve cambiarne la visione che hanno della povertà; e, per farlo, fa appello alle loro emozioni.

Nel suo discorso, quindi, gioca con i sensi di chi lo ascolta, richiamando odori, rumori e immagini.

Nel ricorrere alla descrizione, Périer ci suggerisce di utilizzare i cinque sensi, cercando fra i termini del dizionario che solitamente non utilizziamo, per farli rivivere come fossero una specie in via d’estinzione.

Ci consiglia, inoltre, di riportare i nuovi termini che incontriamo su un’agendina e di sforzarci di utilizzarli due volte il giorno successivo, per farli entrare nel nostro lessico.

Per convincere, però, non ci dobbiamo limitare a descrivere, ma dobbiamo anche raccontare, ricorrendo al famoso storytelling.

La storie sono facili, intrigano, hanno suspense e attirano perché incarnano un’idea astratta e supportano il messaggio che intendiamo veicolare.

Anche Gesù lo fa nelle sue parabole; non a caso, “parola” è la riduzione del termine “parabola”.

Della forza delle storie è ben consapevole Barack Obama, che le utilizza, ad esempio, nel famoso discorso del 4 novembre 2008, quando cita Ann Nixon Cooper, donna afroamericana di 106 anni, testimone dei grandi eventi che hanno caratterizzato gli Stati Uniti nell’ultimo secolo e che incarna l’idea dello “Yes, We Can“.

Nel suo discorso, Obama utilizza un’altra figura retorica, legata indissolubilmente allo storytelling: la “sineddoche“, che consiste nel prendere una parte per rappresentare il tutto; in questo caso, viene presa come riferimento una donna di 106 anni a rappresentare, simbolicamente, l’intera America.

Con la sua storia personale, Ann Nixon Cooper incarna l’ultimo secolo di storia degli Stati Uniti.

La forza di questo discorso risiede nel fatto che la storia individuale è al servizio della dimostrazione globale (quello che viene definito “argomento per induzione“).

Raccontare storie, quindi, è efficace: sono le storie ad essere amate e ricordate di più dalle persone.

Le descrizioni e le storie, con la loro forza e la loro profondità, possono aiutarci nei nostri discorsi: riuscendo a commuovere il nostro pubblico, le nostre parole possono avere il potere di convincerlo.

5) Sapersi adattare al proprio pubblico

La tecnica per convincere suggerita nel quinto e ultimo episodio è quella di adattarsi al proprio pubblico: per raggiungere i nostri obiettivi di comunicazione dobbiamo essere psicologi e identificare i punti di forza e di debolezza del nostro pubblico.

L’avvocato Bertrand Périer ci spiega come utilizzare quest’arma decisiva con l’aiuto di Simone Veil e Greta Thunberg.

Simone Veil e l’umiltà

Nel 1974, Simone Veil sale sul palco dell’Assemblea Nazionale per difendere il progetto di legge sulla depenalizzazione dell’aborto.

Si trova di fronte a un’assemblea in cui sono presenti solo nove donne; ciò significa che deve adattarsi al suo pubblico, un pubblico che le è ostile.

Ed è qui che Veil ci insegna una lezione sul parlare in pubblico: esprimere le proprie convinzioni, facendo attenzione a ciò che il proprio pubblico può ascoltare.

Prima di tutto, sceglie di presentarsi per ciò che è: una donna, non una parlamentare, e la ministra della Sanità.

Sottolinea, quindi, la legittimità che ha per prendere la parola all’Assemblea Nazionale.

Successivamente, dichiara la propria umiltà, facendo ricorso al “cleuasmo“, ovvero il fatto di “sminuirsi” per attirare l’attenzione dell’interlocutore.

Drammatizza, poi, la posta in gioco del discorso, sottolineando la grande responsabilità di chi è chiamato a esprimere il proprio voto sulla questione.

Sa di essere di fronte a un pubblico apertamente ostile: perciò si adatta alla psicologia dell’interlocutore, evitando termini che potrebbero ostacolare il progetto di legge.

Nell’esordio del suo discorso, quindi, ricorre alla “captatio benevolentiae“, per catalizzare l’attenzione in modo favorevole nei suoi confronti.

Périer ci ricorda che possiamo esordire in questo modo non solo attraverso la scelta delle parole, ma anche in altri modi: utilizzando una domanda, una cifra, un fatto di cronaca, riprendendo quello che è stato detto precedentemente da altri, ecc.

Di fronte alla stessa questione, Simone Veil utilizza una strategia diversa da quella di Gisèle Halimi, analizzata nel terzo episodio: per ottenere lo stesso risultato, Halimi decide di andare a fondo sulla questione del diritto della donna ad abortire, mentre Veil sceglie di difenderne gli aspetti legati alla ragionevolezza in modo pragmatico.

La strategia di Simone Veil può risultare molto utile; in alternativa, anziché cercare di ottenere ciò che si vuole avvicinandosi al proprio pubblico, si può optare per la strategia contraria: ovvero, porsi in aperta opposizione frontale.

Ed è questa, ad esempio, la strategia adottata di Greta Thunberg.

Greta Thunberg e la provocazione

In occasione di un vertice delle Nazioni Unite a New York nel 2019, Greta Thunberg è decisa a far sì che i leader mondiali affrontino le loro responsabilità in riferimento al riscaldamento globale.

Adattarsi al proprio pubblico può anche significare conoscerlo bene e identificarlo per meglio provocarlo.

A differenza di Simone Veil nel 1974, infatti, Greta non si preoccupa di ingraziarsi le persone a cui si rivolge: al contrario, il suo obiettivo è quello di provocare, suscitare l’interesse e richiamare alle proprie responsabilità il pubblico di boomer che ha di fronte.

Intende toccarli nel vivo, per spingerli a reagire, ricorrendo a una serie di domande retoriche, arrivando a comportarsi come una figlia che rimprovera i genitori.

È una tecnica che Périer ci suggerisce di utilizzare quando il nostro obiettivo è quello di scuotere un pubblico che si adagia sulle proprie convinzioni.

Greta Thunberg utilizza i tre canali della comunicazione, su cui anche noi possiamo puntare: le parole che colpiscono (“how dare you!“), la prosodia, nel suo caso una voce forte e decisa, modulata e dura; e il corpo: il viso e il corpo di Greta sono tesi e rigidi.

Périer conclude la stagione di “Ma parole !” ricordandoci che i personaggi famosi che ha preso a esempio sono diversi da noi: il nostro obiettivo non è quello di imitarli, ma di utilizzarli come fonte di ispirazione per trovare lo stile oratorio più adatto a noi per conquistare il nostro pubblico.

Conclusioni

Che si tratti di portare a buon fine una trattativa, superare un colloquio di lavoro, o, perché no, trovare l’amore, saper convincere il proprio interlocutore è un’arma fondamentale, alla base di una comunicazione efficace.

In questa prima stagione di “Ma parole !“, l’avvocato Bertrand Pérrier ci fornisce ottimi spunti per migliorare le nostre capacità di persuasione.

La ripetizione, l’argomento di autorità, dire “io”, lo storytelling e l’adattamento al proprio pubblico sono tutti strumenti in grado di fare la differenza, come dimostrano anche i numerosi esempi citati.

Devo ammettere che la capacità di convincere non è mai stata una delle mie doti principali... 😉

È per questo che ho ho scelto di ascoltare e condividere con voi questi contenuti, perché ritengo che apprendere le regole della comunicazione efficace sia fondamentale anche nell’apprendimento delle lingue straniere.

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Personalmente, ho deciso di approfondire e utilizzare questi suggerimenti attraverso uno studio mirato, ricorrendo al metodo ultralearning.

Se avete trovato interessante questo articolo, magari posso provare a convincervi a iscrivervi alle mie newsletter, dove potete trovare tanti consigli utili per l’apprendimento delle lingue attraverso i contenuti multimediali! 🙂

E voi, siete bravi a convincere gli altri?

Buono studio!

Foto di copertina: Photo by Werner Pfennig on Pexels.com